Заполнять таблицы или работать? Как казахстанский девелопер внедрил CRM и ускорил процесс заключения сделок

Это кейс о том, как BuildInvest отказался от excel-таблиц и перевёл отдел продаж в отраслевую CRM. Результат — прозрачность бизнес-процессов и рост эффективности менеджеров.

Клиент — BuildInvest

Один из топовых застройщиков Караганды. Компания существует с 2013 года. За это время построила более 10 жилых комплексов. Помимо девелопмента BuildInvest занимается добычей угля и фасадными работами.

Компания ставит в приоритеты чёткую организацию процессов, сплочённость и профессионализм в команде.

Интегратор — Zigzag Group (Караганда, Казахстан)

Внедрение проводила Zigzag Group — партнёр Profitbase.Global. Компания занимается разработкой и внедрением программного обеспечения, маркетинговыми стратегиями под ключ. Zigzag Group сотрудничает со многими казахстанскими застройщиками.

Когда Zigzag Group только начала работу с BuildInvest, менеджеры работали в excel-таблицах. Компания росла, увеличилось количество объектов, появился отдел продаж. Бизнес-процессы усложнились, и работа в excel вносила больше путаницы, чем ясности.

Почему BuildInvest перешёл от excel-таблиц к CRM?

Основная причина — необходимость постоянно вносить изменения по объектам из-за специфики сферы недвижимости, а именно:

• Изменение цен на квартиры

Цена на квартиру меняется несколько раз — она зависит от спроса, этапа строительства объекта, нестабильности на рынке и прочих факторов. Менять цену приходится несколько раз в месяц.

• Корректировка планировок и данных по объектам

Информация поступает несвоевременно. На этапе строительства планировки могут поменяться до 5 раз. По одному ЖК данные обновляются 2-3 раза. Они остаются статичными, устаревают в момент выгрузки.

В результате менеджеры:

1. Постоянно вносят правки в таблицы и плодят копии с устаревшей и некорректной информацией по объекта


2. Работают в одном файле, не обмениваясь данными в моменте. Случалось, что квартиру могли забронировать два раза. Из-за этого снижалась лояльность клиентов и процент продаж.

Менеджеры компании понимали, что работать в excel-таблицах неудобно. Решили перейти в CRM.

В чём плюсы CRM-систем?

1. Актуальная информация в режиме реального времени

В CRM все менеджеры видят актуальную информацию в режиме реального времени. Она сводит к нулю риск потери данных, так как вся сделка происходит внутри системы. Для застройщиков важно, чтобы данные были актуальны, а менеджеры могли посмотреть в CRM историю сделок.

2. Прозрачная отчётность и взвешенная аналитика
Отчётность в CRM делает работу менеджеров прозрачной. Руководители отдела продаж и маркетинга лучше понимают ситуацию в компании, а значит принимают взвешенные и подкрепленные данными решения.

3. Предотвращение риска потери заявок
Для сферы недвижимости каждая заявка на вес золота. Средний чек клиентов Zigzag Group — 12-15 миллионов тенге. Каждый лид важно обработать. В этом помогает CRM. Система предотвращает риск потери заявок.

Как застройщик выбирал CRM?

Изначально Zigzag Group внедрили застройщику собственную разработку, но со временем отказались от её развития.

Почему отказались от разработки СRM?

• Собственная CRM требует систематических доработок

Продукт нужно поддерживать и развивать, это требует постоянных инвестиций. Zigzag Group — digital-агентство, а не продуктовая IT-компания. Поэтому углубляться в кастомную разработку было нерентабельно.

• Это повторная разработка существующих решений

AmoCRM и Битрикс24 ежедневно вкладываются в развитие системы. Пока агентство разрабатывает воронку, гиганты выпускают очередное обновление. Для компаний, где CRM — не основной продукт, это игра в догонялки, где они всегда будут отставать.

Компания решила, что развитие CRM — неприоритетное направление. Возникла потребность найти готовое решение для девелопера.

Zigzag Group рассматривали для клиента как казахстанское, так и зарубежное ПО. Компания проанализировала рынок и выбрала Artsofte Proptech Platform для CRM Он гибко встраивается в IT-ландшафт застройщика благодаря API-интеграциям. Другие сервисы не имели таких широких возможностей интеграции с CRM. Для Zigzag Group этот критерий стал решающим.

На этапе внедрения сложностей не возникло. Девелоперу требовалось только предоставлять информацию о согласовании оплат, менеджерах, объектах. Наполнение взяла на себя Zigzag Group.

Функционал Artsofte Proptech Platform для CRM позволил интегратору добавить в Битрикс24 отраслевые функции:
✓ ЖК и информацию по объектам
✓ правила бронирования помещений
✓ этапы воронки продаж и статусы помещений
✓ связку этапов работы со статусами
✓ права сотрудников и доступы к объектам

Также Zigzag Group внедрила заказчику Смарт-каталог Profitbase.Global. Теперь менеджеры показывают интерактивный фасад здания и планировку этажей, что помогает клиентам в выборе квартиры.

После Zigzag Group провела обучение сотрудников. Обучение предотвратило возникновение сложностей в использовании Artsofte Proptech Platform для CRM.

Результат — прозрачность бизнес-процессов и рост эффективности менеджеров

• Менеджеры сконцентрировались на главной функции — продажах — вместо заполнения цветных ячеек. Они работают в одной системе, все заявки попадают в CRM и автоматически распределяются по менеджерам.

• Вся информация собрана в одном месте. РОП может прослушать звонки и проверить, движется ли менеджер по описанному регламенту.

• Сделки идут по согласованной воронке продаж и не могут проскочить между этапами.

• Прямо в CRM менеджеры бронируют квартиры и всегда видят актуальные статусы в моменте.

• Клиенты видят полную картину по объекту, что помогает им в выборе квартиры. От этого повышается конверсия в сделку.

Путаница с excel-таблицами осталась в прошлом.

«Собственники бизнеса вкладывают огромные деньги в наружную рекламу, забывая о продажах. С учётом постоянно растущих цен на стройматериалы и квадратный метр — это нерационально. Необходимо уделять больше внимания процессу продаж», — Роман Белопольский, основатель Zigzag Group.